Введение. Для менеджеров по продажам достаточно актуальным является владение профессионально важными качествами (далее – ПВК), обусловливающими решение задач стратегического характера, направленных на достижение целей организации, как правило, в долговременном аспекте. Степень активности менеджеров может выражаться в инновациях, связанных с созданием новых продуктов, способов и каналов продвижения товаров или услуг, с необходимостью принимать различного рода кадровые преобразования, направленные на достижение целей организации. Кроме того, решение профессиональных задач стратегического характера менеджерами может находиться в компетенции юридических вопросов соответствия товаров и услуг законодательным требованиям, затрагивать аспекты анализа собственной позиции на рынке как в отечественном, так и в зарубежном бизнесе [3, 6]. То есть можно констатировать, что задачи стратегического характера менеджеров направлены на решение вопросов, связанных с развитием глобальной стратегии организации, с технологией распоряжения внутриорганизационными и внешними локальными ресурсами, регулярной оценкой реализации потенциальных перспектив местных рынков сбыта товаров или услуг, оценкой различного рода рисков организации в целом на краткосрочную и долгосрочную перспективу [12, 15, 16].

Обобщая взгляды исследователей на задачи стратегического характера менеджеров по продажам, в контексте стратегического менеджмента и управления организацией на рынке, отметим следующие:

– точечное и предметное определение направления продаж и, в том числе, миссии и целей;

– перевод стратегии организации и планирования продаж в более четкие временные тактические решения;

– мониторинг и контроль циклов продаж в долгосрочном периоде, планирование и корректировка планов продаж в соответствии с конъюктурой рынке, трендами, конкурентной позицией, возможностями и готовностью к риску.

– сегментация рынка продаж для более четкого определения целей и получения прибыли;

– учитывая ситуацию на конкретном рынке, определение собственных нормативнов конкурентноспособности для успешной профессиональной деятельности в сфере продаж;

– гибкая организация работы с персоналом;

– владение инструментами планирования доходов и расходов организации, экономико-математического моделирования для обеспечения доходности;

– аналитическая прогнозная деятельность в краткосрочном и долгосрочном периоде времени;

– выделение и расстановка решения задач стратегического характера и оперативного управления организацией в условиях неопределенности рынка;

– владение инструментами цифрового маркетинга в условиях цифровой трансформации общества [4, 5, 7, 9, 14].

Методика исследования. Целью исследования явилось выявление различий между профессионально важными качествами, необходимых для решения профессиональных задач стратегического характера, у менеджеров-руководителей и линейных менеджеров в сфере продаж. Выборка исследования составила 157 человек, из них 71 человек – менеджеры высшего звена (топ-менеджеры, менеджеры-руководители) и 86 человек – менеджеры среднего звена (линейные менеджеры) департаментов продаж предприятий строительной отрасли (ООО «РИФ-Микромрамор, г. Магнитогорск, ООО «Деловые ресурсы», г. Москва, ООО «Новые технологии», г. Ярославль, ООО «Гамма-пласт», г. Москва). Основанием для включения в выборку являлись занимаемая должность и выполняемый функционал по решению профессиональных задач стратегического характера, а также активное ведение успешной профессиональной деятельности в сфере продаж. Возраст респондентов составил от 29 до 54 лет. Для достижения цели исследования применялись  психодиагностические методики, представленные опросниками «Диагностика коммуникативной социальной компетентности (КСК)», «Диагностика личностной креативности» (Е.Е. Туник), «Диагностика межличностных отношений» (С.В. Духновский), «Диагностика коммуникативных и организаторских способностей» (КОС-2), «Методика диагностика предприимчивости» (Орлов В.Б.), «Диагностика склонности к определенному типу руководства» (Е.П. Ильин), «Методика диагностики мотивации к достижению успеха Т. Элерса» [2]. Математико-статистическая обработка полученных результатов включала в себя анализ достоверности различий по t-критерию Стьюдента с использованием статистических программ «SPSS Statistics 23.0», «Excel» [10, 11, 13]. Менеджерам по продажам руководителям в своей профессиональной деятельности необходимо решать задачи стратегического характера, а соответственно, у них ПВК, требуемые для данных задач, будут представлены более ярко, будут иметь большую силу, будут развиты на более высоком уровне, чем у линейных менеджеров [1, 8]. Таким образом, проведя сравнительный анализ ПВК и установив значимые отличия в уровне ПВК между менеджерами по продажам руководителями и линейными менеджерами, мы уточним, какие именно специфические ПВК обеспечивают решение задач стратегического характера в сфере продаж.

Обсуждение результатов исследования. В таблице представлены ПВК у менеджеров-руководителей (1-группа) и линейных менеджеров (2-я группа), по которым обнаружены значимые различия. На основании того, что распределение полученных эмпирических данных приближается к нормальному распределению, для выявления различий между двумя группами применялся параметрический t-критерий Стьюдента, использование которого позволило выявить различия между двумя независимыми выборками (менеджеры-руководители и линейные менеджеры). Для проверки гипотезы о соответствии эмпирического распределения нормальному теоретическому распределению использовался критерий Шапиро-Уилка.

Таблица. Значимые различия в выраженности профессионально важных качеств у менеджеров по продажам руководителей и линейных менеджеров

Как показывает анализ данных, представленный в таблице, при использовании t-критерия Стьюдента методом попарного сравнения, позволяющего сравнить две группы между собой, были обнаружены достоверные различия в уровне выраженности (силе) ряда ПВК у группы менеджеров-руководителей и линейных менеджеров.

Общительность (p = 0,003): показатель на достоверном уровне значимости сильнее выражен в 1-й группе, у менеджеров-руководителей. Это позволяет успешно выстраивать коммуникативные процессы в профессиональной деятельности в сфере продаж с различными категориями клиентов, поддерживать профессиональные контакты в долгосрочной перспективе, проводить презентации и открытые мероприятия как внутри организации, так и в конкурентном пространстве в сфере продаж. Можно смело утверждать, что профессионально важное качество «общительность» в деятельности менеджера по продажам является оснопополагающей профессиональной характеристикой, обеспечивающей межличностное взаимодействие. В контексте продаж и выполнения планов по продажам высокий уровень общительности позволяет менеджерам устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять насущные актуальные потребности клиентов при ведении бизнеса, осуществлять эффективную коммуникацию на различных уровнях. Общительность реализуется путем таких необходимых навыков в сфере продаж, как владение грамотной деловой речью, оперированием необходимым профессиональным сленгом, умением активно слушать и задавать необходимые вопросы в рамках деловых переговоров, проявлением эмоционального интеллекта в профессиональном общении (пониманием собственных эмоций и эмоций клиентов в контексте ситуации), умением работать с возражением для достижения целей продаж. При решении задач стратегического характера профессионально важное качество «общительность» позволяет поддерживать успешную коммуникацию с клиентами и поставщиками товаров и услуг в долгосрочной перспективе. Осуществляя послепродажное ведение клиентов, поддержание деловых отношений с позиций общения и постоянной коммуникации позволяет менеджеру по продажам держать на необходимом уровне значимых клиентов, обеспечивать реализацию товаров и услуг, повышать уровень и доверия и лояльного отношения к себе лично и к собственному бизнесу в сфере продаж.

Сообразительность (p = 0,001): данный признак значимо выражен у менеджеров-руководителей. Необходимость принимать управленческие решения связано со срочностью решения тех или иных профессиональных задач и в данном смысле сообразительность позволяет достаточно оперативно определить необходимый порядок действий при выполнении трудовых задач. Сообразительность как профессионально важное качество менеджера по продажам связано со способностью достаточно быстро и оперативно оценить сложившуюся ситуацию с клиентом, проанализировать имеющиеся ресурсы и актуальную информацию, по возможности реализовать нестандартные решения. Учитывая, что современная сфера продаж достаточно динамична и рынок постояно меняется, менеджер с высоким уровнем сообразительности может быстро и комплексно оценить складывающиеся обстоятельства и дать оценку рыночной ситуации и возможным путям ее решения; учитывая, как было отмечено выше, неопределенность рынка, использование новых подходов во взаимодействии с новыми и уже имеющимися клиентами может повысить качество и количество продаж в целом; анализируя большой объем различной информации, критическое осмысление и сообразительность позволяет адекватно оценить возможные риски в сфере продаж. Сообразительность важна при решении задач стратегического характера менеджерами по продажам, поскольку она может влиять на успешность долгосрочных переговоров, понять и выявить потребности ключевых клиентов, предложить для обсуждения нестандартное решение, оперативно учитывать появляющиеся изменения в профессиональном диалоге, импровизировать при взаимодействии со сложными клиентами или в условиях дефицита времении и ресурсов.

Эмоциональная устойчивость (p = 0,001): данная индивидуально-психологическая характеристика превалирует у менеджеров-руководителей. Решение задач стратегического характера нередко связано с повышенной степенью ответственности и неопределенностью в будущем, что требует психоэмоциональной устойчивости при возникновении различных стресс-факторов и готовности принимать решения с определенной долей риска. Стрессогенные ситуации достаточно часто сопровождают сферу продаж и могут быть связаны, например, с изменением политической, социально-экономической ситуации по реализации товаров или услуг, динамикой конъюктуры рынка, изменениями потребностей клиентов и т.п. Это, в свою очередь, является стресс-фактором не только менеджера по продажам как специалиста и личности, но и для организации в разрезе выполнения планов продаж и поддержания устойчивого положения на рынке. Дополнительно может сказываться высокая конкуренция в определенном сектор экономики, несформированность векторов развития бизнеса в сфере продаж, необходимость постоянного выполнения планов продаж (психологическое давление на результат), срывы важных переговорв и др. В данном ключе эмоциональная устойчивость выступает определенным внутренним регулятором менеджера по продажам, обеспечивающим баланс эмоций, снижание риска возникновения эмоционального выгорания и залог профессионального здоровья в динамике профессионализации. Кроме того, эмоциональная устойчивость тем более значима в профессиональной деятельности менеджеров-руководителей, определяющих стратегические цели и задачи организации по различным направлениям: освоение новых рынков, кадровые решения, оценки рисков на различные периоды, поиски стратегически значимых клиентов – количество и качество стрессовых ситуаций возрастает пропорционально вовлечению и необходимости решения подобных вопросов.

Склонность к риску (p = 0,001): указанный параметр активнее используется менеджерами-руководителями. Как уже было отмечено выше, учитывая нестабильность сфера продаж и рынка в целом, готовность менеджеров принимать решения, итог которых заранее не известен, может обеспечить необходимый результат в ближайшем и долгосрочном будущем. Готовность менеджера рисковать в сфере продаж может определяться как возможностями и необходимостью получения дополнительных выгод, так и необходимостью предупреждения возникновения убытков и невыполнения планов продаж. В условиях постоянно изменяющейся внешней среды грамотная политика управления рисками является конкурентным преимуществом. Учитывая значимость решений задач стратегического характера менеджерами-руководителями, грамотный бизнес-анализ в сфере продаж в условиях неопределенности может не только уменьшить отрицательное воздействие внешних факторов рынка, но вывести продаж на качественно другой уровень. Принятие решений менеджером-руководителем по продажам в условиях неопределенности и готовности рисковать реализуется в последовательности этапов: осознание конкретной ситуации на рынке товаров или услуг; определение основных причин развития данной ситуации; формулированка направлений и задач преодоления проблемной ситуации; поиск возможных решений и принятие окончательного решения. Подчеркнем, что принятие решения, при неизвестности будущего результата, всегда связано с наличием остаточной неопределенности информации и необходимости взять на себя ответственность за возможные последствия. Кроме того, следует отметить, что готовность рисковать может затрагивать различные стороны бизнеса в сфере продаж: это риски стратегического характера (стратегия развития бизнеса), тактические риски (учет возможностей условий ведений продаж), репутационный риск (восприятие организации, продуктов или услуг обществом), риски потери стратегически важных клиентов, риски планирования планов продаж, риски ценобразования на продукты или услуги и т.п.

Креативность (p = 0,011): данное профессионально важное качество также более чаще используется менеджерами-руководителями в профессиональной деятельности. Профессиональная деятельность в сфере продаж, с позиций конкурентноспособности и получения прибыли, определяется и нестандартным подходом при реализации и продвижения товаров и услуг, что может быть достигнуто путем использования творческих, креативных способностей менеджеров при решении профессиональных задач. Креативность как способность предлагать и находить неординарные решения в сфере продаж позволяет повышать эффективность работы и получать конкурентные преимущества в бизнесе продвижения товаров и услуг. С точки зрения восприятия креативный подход в продажах позволяет удерживать внимание клиентов на протяжении определенного времени и имеет запоминающийся характер, что имеет важное значение для бренда организации и дальнейшего узнавания. Использование креативных методов решения проблем позволяет более точечно определить потребности клиентов и предложить нужное решение проблемы. Креативное мышление в продажах позволяет в целом совершенствовать структуру и циклы продаж, обеспечивать повышение финансовых потоков, положительно влиять на развитие бренда организации и формировать необходимую репутацию на рынке. Использование креативности как професионально важного качества в работе менеджера-руководителя по продажам позволяет преодолевать такие проблемы коммерческой деятельности, как сокращение длительности циклов продаж (начиная от поиска клиетов, заключением договоров, поступление заявки на товары или услуги, логистическими мероприятиями и заканчивая доставкой товаров или реализацией услуг и получением финансовой выгоды); возможность эффективно работать с возражениями клиентов (использование необычных вопросов и примеров вместо шаблонных, использование игровых методов ведения продаж, использование триггеров в продажах и в маркетинге – стимулов, которые вызывают положительное эмоциональное воспоминание; расширять арсенал методик и инструментов для поиска и удержания клиентов как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе с прицелом на решение задач стратегического характера организации.

Лидерство (p = 0,05): показатель на достоверном уровне значимости сильнее выражен в группе линейных менеджеров. С одной стороны – неожиданный результат, указывающий на то, что линейные менеджеры могут брать на себя ответственность и проявлять лидерские качества в коллективе, при решении задач стратегического характера, развивая, таким образом, свой будущий управленческий потенциал в сфере продаж. Лидерство как необходимый профессиональный навык и качество личности обеспечивает не только выполнение необходимых планов продаж, но и в рамках отдела или подразделения позволяет линейному менеджеру сформировать единомышленников, мотивировать коллег на решение задач организации, более гибко подходить к изменяющимся условиям ведения бизнеса в сфере продаж. Значимость лидерства в продажах определяется грамотным использованием коммуникационных навыков, связанных с умением ясно и точно излагать информацию, а также слушать, задавать нужные вопросы и работать с возражениями; использованием клиентоцентричного подхода и пониманием как своих клиентов, так и своих коллег и руководство в сфере продаж; использованием стратегического мышления, что позволяет линейному менеджеру, еще на этапе исполнителя, уже адаптироваться к существующим запросам рынка и планировать определенные действия в долгосрочной перспективе; мотивированием своей команды на достижение нужных результатов, в том числе личным примером; возможностью построения доверительных отношений с клиентами и с коллегами, созданием благожелательной атмосферы в трудовом коллективе. Использование лидерства в продажах связывается с необходимостью освоения и техник управления и лидерства: это организация процесса продаж, чтобы он был понятен коллегам и подчиненным; вовлечение сотрудников для выстраивания равноправных отношений в команде продаж; четкое определение рынков сбыта товаров или услуг для повышения роста продаж; ведение учета ключевых показателей в сфере продаж.

Хозяйственная самостоятельность (p = 0,001): показатель на достоверном уровне значимости сильнее выражен в группе линейных менеджеров. Можно полагать, что линейным менеджерам, находясь в рамках выполнения функциональных обязанностей, конечно, также необходимо принимать самостоятельные решения по вопросам своей профессиональной деятельности, нести ответственность за результаты и плановые показатели в сфере продаж, умение обеспечивать себя необходимыми ресурсами без необходимой помощи. Хозяйственная самостоятельность позволяет линейному менеджеру по продажам иметь определенную самостоятельность и свободу принятий решений в рамках отдела или подразделения по продажам, что определяет, в конечном итоге, и ответственность за реализуемые действия. С одной стороны, самостоятельность в деятельности менеджера является основой управления и менеджмента в условиях рыночной экономики, с другой стороны – это обеспечивает профессионально-личностное развитие линейного менеджера по продажам и формирует основы его профессионализма и карьерные предпочтения. В современных продажах нередко присутствует такая проблема, как необходимость менеджеру по продажам постоянно согласовывать свои действия и направления работы с вышестоящим руководством, что в итоге замедляет процесс управления продажами и сдерживает интенсивность формирования и развития других действий в топ-менеджменте, в том числе при решении задач стратегического характера. Наличие достаточно уровня сформированности хозяйственной самостоятельности позволяет линейному менеджеру по продажам реализовывать свою деятельность с одной стороны, более свободно, нешаблонно, с другой стороны – с большими рисками и неопределенностью получения результатов в долгосрочном формате для бизнеса в сфере продаж и, таким образом, хозяйственная самостоятельность как профессионально важное качество может рассматривается как необходимое условие экономической успешности деятельности организации.

Коммуникабельность (p = 0,002): показатель на достоверном уровне значимости сильнее выражен в 1-й группе, у менеджеров-руководителей. Также как и фактор общительности, коммуникабельность позволяет устанавливать и поддерживать профессиональные контакты, реализовывать различные возможности передачи информации в условиях цифровизации, оперативно выстраивать профессиональные диалоги и обеспечивает потенциал сотрудничества с коллегами и конкурентами в сфере продаж. Коммуникабельность отражает готовность и желание менеджера-руководителя по продажам осуществлять профессиональное межличностное взаимодействие, реализовывать коммуникативное сотрудничество с ключевыми клиентами бизнеса, выстраивать положительный профессиональный диалог на перспективу. Коммуникативные навыки в продажах позволяют менеджеру успешно и эффективно находить решения профессиональных задач. Основные аспекты коммуникабельности как профессионально важного качества менеджера по продажам основываются на четком изложении информации, своих мыслей, использовании грамотной и выразительной речи; умении устанавливать первичный контакт с различными категориями клиентов, производить положительное внешнее впечатление; использовании техник активного слушания и задавания вопросов по дискуссионным темам, что позволяет более правильно определить потребности клиентов и достичь необходимых целей в деловых переговорах; умении «считывать» невербальные сигналы в коммуникативном взаимодействии и использовать язык жестов при ведении диалога, что позволяет, при необходимости, скорректировать и адаптировать коммуникацию и стили общения; умении аргументированно обосновывать и доказывать качество товаров и услуг для различных категорий клиентов в продажах. Коммуникабельность значима при решении задач стратегического характера менеджерами-руководителями по продажам, так как в целом позволяет в ходе выстраивания диалога определить актуальные потребности клиентов и предложить нужные варианты коммерческих предложений; выстроить долгосрочные отношения с ключевыми клиентами, что позволяет, на длинной дистанции, выполнять планы продаж в течение длительного времени, удерживать и развивать клиентскую базу, осуществлять дополнительные повторные продажи со скидками; укреплять репутационные характеристики как организации, осуществляющей продажи, так и реализуемых товаров и услуг.

Организаторские способности (p = 0,027): показатель на достоверном уровне значимости сильнее выражен в 1-й группе, у менеджеров-руководителей. Данный комплекс профессионально важных качеств позволяет менеджеру-руководителю успешно координировать и организовывать деятельность других людей, грамотно распределять профессиональные обязанности внутри трудового коллектива, определять приоритеты и задачи стратегического характера, высвобождать время для труда и отдыха в профессиональной деятельности. Организаторские способности позволяют менеджеру-руководителю по продажам осуществлять основные этапы продаж, начиная от первичного контакта с клиентом и заканчивая заключением договора и сделки, продажей товаров и услуг, а также возможными повторными продажами в будущем. Использование организаторских способностей менеджерами-руководителями основывается на планировании и понимании стратегических целей развития бизнеса в сфере продаж, разработке стратегии и тактики реализации продаж, анализе конъюктуры рынка и конкурентной среды; управлении личным временем (самоорганизация) и временем подчиненных, использовании техник и методик тайм-менеджмента в профессиональной деятельности при планировании, контроле действий и расстановке тактических и стратегических приоритетов; систематизиировании документооборота, мониторинге результатов планов продаж, контроле дебиторской задолженности; анализе и интерпретации имеющейся информации в банках данных по продажам для разработки рекомендаций, тенденций развития рынка и путей совершенствования направлений деятельности бизнеса; распределении функциональных обязаенностей между коллегами и линейными менеджерами с учетом компетентного подхода; умении разрешать межличностные конфликты, определении компромиссов и путей сотрудничества в целях достижения задач организации. Организаторские способности менеджера напрямую связаны с основными показателями его эффективности деятельности, которые могут быть выражены, например, в объеме продаж за определенный период, количество заключенных договоров с крупными ключевыми клиентами, объем полученной прибыли от продаж и др.

Авторитарный стиль управления (p = 0,002): показатель на достоверном уровне значимости сильнее выражен в 1-й группе, у менеджеров-руководителей. Данный способ руководства, при котором руководитель занимает доминирующее положение по отношению к подчиненным сотрудникам, требует безоговорочного подчинения, исполнения поставленных профессиональных задач в срок, строгое выполнение планов продаж, выполнение показателей эффективности работы организации в установленные сроки и позволяет реализовывать задачи стратегического характера в сфере продаж. Для авторитарного стиля управления характерно принятие стратегически важных решений лично руководителем; формально-бюрократическая модель организации и управления с избыточным документооборотом (бумажным и электронным), что определяет наличие психологической дистанции между менеджеро-руководителем и линейными менеджерами; огранические управленческой (хозяйственной) самостоятельности исполнителей в части принятия решений и предложения инициатив по возникающим проблемам; модель «вертикального» управления с затруднением и искажением коммуникации на различных уровнях и сложностью получения оперативной обратной связи; мотивирование сотрудников с использованием метода «кнута» и «пряника». Как показывает практика, использование авторитарного стиля может быть эффективно в сложных и кризисных ситуациях на рынке, когда необходимо взять ответственность на себя и существует оперативная необходимость решить проблемную ситуацию в краткие сроки; при выполнении контольных функций в отношении нестандартных задач или при взаимодействии с исполнителями с недостаточной квалификацией.

Выводы. Таким образом, в результате исследования эмпирически выявлены профессионально важные качества, необходимые для решения профессиональных задач стратегического характера у линейных менеджеров и у менеджеров-руководителей. На достоверном уровне значимости для менеджеров-руководителей характерно использование в профессиональной деятельности таких профессионально важных качеств, как общительность, сообразительность, эмоциональная устойчивость, склонность к риску, креативность, коммуникабельность, организаторские способности, авторитарный стиль управления, а для линейных менеджеров – лидерство и хозяйственная самостоятельность. Проведенный анализ профессионально важных качеств, необходимых для решения задач стратегического характера, позволил восполнить дефицит научных исследований в психологии труда по аспектам трудовой деятельности и профессиональных задач менеджеров по продажам, которые решают задачи стратегического характера в динамике профессионализации.

1. Bazarova L.A. Professionalizm menedzhera kak faktor ustojchivosti promyshlennogo predpriyatiya [The professionalism of the manager as a factor of sustainability of an industrial enterprise]. Sovremennye problemy nauki i obrazovaniya [Modern problems of science and education], 2011, no. 6. pp. 193. (in Russian)

2. Batarshev A.V., Alekseeva I.YU., Majorova E.V. Diagnostika professional'no vazhnyh kachestv [Diagnosis of professionally important qualities]. SPb.: Piter Publ., 2007, 192 p. (in Russian)

3. Bondarenko A.S., Omel'yanenko A.I., Pravdina L.R. Issledovanie lichnostnyh harakteristik menedzherov po prodazham kak faktorov ih professional'noj effektivnosti [Research of personal characteristics of sales managers as factors of their professional effectiveness]. Nauchnyj al'manah [Scientific Almanac], 2016, no. 9-2 (23), pp. 325-329. (in Russian)

4. Dimitriadi N.A., Sizemova L.E., Fomin B.A. Strategicheskoe upravlenie sovremennym biznesom: rezervy povysheniya effektivnosti [Strategic management of modern business: reserves for improving efficiency]. Social'noe predprinimatel'stvo i korporativnaya social'naya otvetstvennost' [Social entrepreneurship and corporate social responsibility], 2024, Tom 5, no. 1. pp. 67-68. (in Russian)

5. D'yakov S.A. Upravlencheskie strategii dlya ustojchivogo razvitiya i rosta biznesa [Management strategies for sustainable business development and growth]. Delovoj vestnik predprinimatelya [Entrepreneur's Business Bulletin], 2024, no. 3 (17), pp. 80-85. (in Russian)

6. ZHalagina T.A., Selezneva K.A. Psihologicheskie osobennosti professional'noj deyatel'nosti menedzherov po prodazham [Psychological features of the professional activity of sales managers]. Vestnik Tverskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Pedagogika i psihologiya [Bulletin of Tver State University. Series: Pedagogy and Psychology], 2022, no. 2 (59), pp. 26-33. (in Russian)

7. Idigova L.M., Bishaev S.S. Strategicheskie podhody v usloviyah cifrovoj transformacii menedzhmenta v sovremennyh kompaniyah [Strategic approaches in the context of digital transformation of management in modern companies]. FGU Science [Science], 2020, no. 1 (17), pp. 97-103. (in Russian)

8. Kandybovich S.L., Razina T.V., Semchuk I.V. Formirovanie i prognoz professional'no vazhnyh kachestv v period pervichnoj professionalizacii [Formation and prognosis of professionally important qualities during the period of primary professionalization]. YAroslavskij pedagogicheskij vestnik [Yaroslavl Pedagogical Bulletin], 2024, no. 2 (37), pp. 181-192. (in Russian)

9. Lapshina M.L., Lukina O.O. Formirovanie strategicheskoj napravlennosti kompanii s ispol'zovaniem instrumental'nyh sredstv adaptacii vozmozhnosti formalizacii podhodov [Formation of the company's strategic orientation using adaptation tools and the possibility of formalizing approaches]. Vestnik Samarskogo universiteta. Ekonomika i upravlenie [Bulletin of Samara University. Economics and Management], 2023, Tom 14, no. 1, pp. 71-78. (in Russian)

10. Len'kov S.L., Rubcova N.E. Statisticheskie metody v psihologii: uchebnik i praktikum [Statistical methods in Psychology: textbook and practical course]; 3-e izdanie, ispravlennoe i dopolnennoe. M.: Obshchestvo s ogranichennoj otvetstvennost'yu «Izdatel'stvo YURAJT» Publ., 2019. 311 s. (in Russian)

11. Mazilov V.A., Slepko YU.N. Ob"yasnenie v psihologicheskom issledovanii: uchebnoe posobie [Explanation in Psychological Research: A Textbook]. YAroslavl': YAroslavskij gosudarstvennyj pedagogicheskij universitet im. K.D. Ushinskogo Publ., 2020. 157 s (in Russian)

12. Maj-Boroda G.N., Feoktistova D.D. Sovremennye problemy upravleniya i metody ih resheniya [Modern management problems and methods of their solution]. Innovacionnaya ekonomika: perspektivy razvitiya i sovershenstvovaniya [Innovative economy: prospects for development and improvement], 2024, no. 8 (82), pp. 141-147. (in Russian)

13. Nasledov A.D. IBM SPSS Statistics 20 i AMOS: professional'nyj statisticheskij analiz dannyh [IBM SPSS Statistics 20 and AMOS: Professional statistical data analysis]. SPb.: Piter Publ., 2013. 416 s. (in Russian)

14. Ottich K.V. Psihoprofilaktika mezhlichnostnyh konfliktov u menedzherov po prodazham stroitel'nyh materialov kak faktor korporativnoj bezopasnosti [Psychoprophylaxis of interpersonal conflicts among building materials sales managers as a factor of corporate security]. Obrazovatel'nye nauki i psihologiya [Educational sciences and psychology], 2015, no. 5 (37), pp. 47-63. (in Russian)

15. Sinyuk T.YU., Drygin L.N. Prakseologicheskie osnovy formirovaniya klyuchevyh pokazatelej effektivnosti menedzherov po prodazham [The praxeological foundations of the formation of key performance indicators for sales managers]. Vestnik Akademii znanij [Bulletin of the Academy of Knowledge], 2020, no. 37 (2), pp. 300-305. (in Russian)

16. Sulejmanova D.A. Osnovnye napravleniya i metodika upravlencheskogo analiza deyatel'nosti stroitel'nyh organizacij [The main directions and methods of management analysis of the activities of construction organizations]. Vestnik Dagestanskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya 3: Obshchestvennye nauki [Bulletin of Dagestan State University. Series 3: Social Sciences], 2020, Tom 35, no. 3, pp. 20-26. (in Russian)