В данной статье рассматриваются некоторые факторы снижения продаж обуви в розничных магазинах российского обувного рынка и предлагаются меры по совершенствованию процесса розничной продажи с целью увеличения ее объемов.
мировой рынок обуви, экономический кризис, рынок обуви в России, розничные магазины, стандарты продаж, увеличение продаж, система управления, успешные продажи
Российский обувной рынок является третьим по объемам рынком в стране после рынков продуктов питания и одежды. На протяжении последних 10-ти лет розничный рынок обуви ощущал негативные последствия различных экономических кризисов, среди которых можно выделить два глобальных: первый – в
В
На протяжении последних лет в условиях введения, продления антироссийских санкций экспорт отечественной обувной продукции претерпел заметные колебания, особенно заметным стало его сокращение в
Довольно существенным фактором расширения рынка обуви в России на рассматриваемом этапе стал импорт обувной продукции (в основном, из Китая, Италии, Вьетнама, Турции, Беларуси, Индонезии). Абсолютные объемы приобретений достигли максимальных значений в
Таблица 1
Динамика экспорта, импорта обувной продукции РФ, 2012–2018 гг.
(млн долл. США)
|
|
2012 |
2013 |
2014 |
2015 |
2016 |
2017 |
2018 |
|
Экспорт |
103,212 |
148,891 |
220,775 |
154,776 |
174,911 |
183,417 |
231,459 |
|
Импорт |
4 260,688 |
4 577,835 |
3 682,146 |
2 362,348 |
2 352,806 |
3 175,405 |
3 430,479 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Составлено автором по: [10].
В такой ситуации сохранение и развитие обувного торгового бизнеса является непростой задачей. Существует множество рекомендаций, советов, а также разнообразных программ повышения продаж в розничных обувных магазинах. Опираясь на статистику розничных продаж обуви, можно выявить некоторые причины снижения объемов продаж и предложить некоторые меры по решению возникших проблем.
Первая причина снижения объемов продаж обуви – это отсутствие планов продаж. В условиях жесточайшей конкуренции розничный магазин не может позволить себе работать по принципу «Продавец продает столько пар обуви, сколько ему комфортно продавать». Руководители должны перестроить систему мотивации торгового персонала, продавцов-консультантов, потому что иначе доход магазина будет ограничен «зоной комфорта» продавцов, т.е. продавцы будут продавать столько товара, сколько они хотят. На фоне снижения трафика покупателей более действенной системой мотивации для продавца является оклад плюс проценты, зависящие от выполнения личного плана продаж продавца и общего плана продаж магазина. Так персонал вынужден будет работать более эффективно, чтобы не потерять в заработной плате из-за невыполнения плана по объему продаж. Такая система мотивации основывается на личной заинтересованности каждого работника.
Второе, что влияет на продажи – это количество товаров в одном чеке. Гораздо проще предлагать каждому клиенту, который согласился совершить покупку, купить еще что-нибудь. В современном бизнесе это называется технологией CROSS-SELL. Для введения данной системы продаж необходимо сначала установить желаемый коэффициент по показателю количества товаров в одном чеке. Для бизнеса в сфере продажи обуви минимальным коэффициентом считается 1,3. Кроме того, данный коэффициент следует связать с системой мотивации продавцов: если он по итогам продаж за месяц будет меньше установленного – продавцы не получают премию, если больше, то – премируются [9].
Третий фактор, влияющий на продажи, – это знание своего продукта. Успешные продавцы, зная в совершенстве особенности своего товара, помогают клиенту решить его проблему путем подбора оптимальной пары обуви и дополнительных аксессуаров. Тем самым они увеличивают объем продаж магазина. Руководители должны научить своих продавцов грамотной презентации предлагаемого товара и убедительным ответам на вопросы покупателей. Ключевой вопрос, на который продавцы должны давать грамотный ответ – «Чем наша обувь отличается от обуви конкурентов, и почему ее нужно купить именно в нашей компании, даже при условии ее более высокой стоимости?». Завоевывая доверие клиента грамотной презентацией товара, продавец с наибольшей вероятностью совершит больше личных продаж, нежели продавец, который безучастно ожидает решения покупателя.
Четвертое, что влияет на продажи – это то, какой продукт продавцы предлагают в первую очередь [8]. Естественно, клиент хочет получить максимальную выгоду от покупки, поэтому будет рад приобрести товар со скидкой. Но для того чтобы «подвести» покупателя к такой покупке, сначала стоит предложить ему модель из новой коллекции (без скидок), а затем, в случае сомнений, рассказать о выгодных предложениях. С психологической точки зрения покупателю при принятии решения о покупке всегда легче переходить от более высокой цены к низкой, но не наоборот. Товар со скидкой, если он удовлетворяет основные потребности клиента так же, как и товар без акций, намного привлекательнее для покупателя. Поэтому вероятность продажи товара возрастает, так как покупатель уже заинтересован, и вряд ли уйдет в другой магазин на поиски другой модели.
Пятый фактор, влияющий на продажи, – это совершенствование системы управления продажами, предполагающее учет вышеперечисленного. Если подходить к управлению продажами без системного подхода, то их значительного увеличения не будет (см. [6]). Даже небольшое изменение в одном из элементов управления меняет систему в целом. Это предполагает выявление ключевых точек разработки и совершенствования планов и стандартов продаж, осуществление систематического контроля их выполнения и создание комфортных условий для работников, чтобы не было конфликтов экономических интересов.
Главные изменения должны произойти в работе руководителей. И если выбрана современная стратегия развития торгового бизнеса с учетом особенностей состояния российского обувного рынка, то это будет способствовать достижению поставленной задачи – увеличению объемов розничных продаж.
1. Данчев Е. Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров [Электронный ресурс] - URL http://kniga.wconsulting.su/
2. Гладков И.С. Внешняя торговля России в 2018 г.: подъем продолжается//Международная торговля и торговая политика. - 2019. - № 1 (17). - С. 60-71.
3. Гладков И.С. Внешнеторговые связи Российской Федерации: тренды в санкционный период и итоги 2016 г. // Власть. - 2017. - Т. 25. - № 3. - С. 94-105.
4. Гладков И.С. Внешнеторговые связи на постсоветском пространстве: тенденции XXI в // Власть. - 2016. - Т. 24. - № 4. - С. 52-61.
5. Гладков И.С. Внешнеторговые связи России в условиях санкционного давления (2014 г.) // Власть. - 2015. - № 4. - С. 48-52.
6. Гладков И.С. Менеджмент. Москва, 2016. (3-е издание переработанное и дополненное). 216 с.
7. Текущий сайт газеты «РБК» РБК Исследование рынков - URL https://marketing.rbc.ru/articles/10853/(Дата обращения 10.11.2019)
8. Текущий сайт журнала «Shoes report» - URL https://www.shoes-report.ru/articles/prodazhi/shest_fishek_dlya_uvelicheniya_roznichnykh_prodazh/ (Дата обращения 25.10.2019)
9. Текущий сайт журнала «Малый бизнес» Laudator.ru - URL https://laudator.ru/shop/uvelichenie-prodazh-roznichnogo-magazina-cherez-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti.html (Дата обращения 26.10.2019)
10. World Trade Organization. http://www.wto.org
