Екатеринбург, Россия
Россия
Россия
Россия
Статья посвящена исследованию личностных особенностей менеджеров по продажам и их влиянию на уровень профессиональной успешности. Успешный менеджер по продажам — тот, за которым «охотятся» руководители компаний. Ему предлагают работу на самых выгодных для него условиях. Благодаря тому, что эффективно ведет клиента по воронке продаж — от первого касания до закрытия сделки; продает с минимальными скидками или вовсе без них; запускает сарафанное радио и мотивирует клиента приводить новых покупателей; получает удовольствие от работы; после каждой продажи стремится получить еще больше клиентов, прибыли и драйва. В статье рассматриваются критерии успешности, индивидуально-личностные особенности менеджеров и их взаимосвязь с эффективностью профессиональной деятельности в продажах. С использованием методик тестирования типа личности MBTI и теста Вайсбанда И.Д. выполнен анализ способностей менеджеров по продажам мотивировать клиентов к покупке с учетом типа их характера, а также способности менеджера обосновывать выгоду покупки для клиента исходя из его профильной деятельности. Изучены и сформулированы требования работодателей к менеджерам по продажам, подобраны необходимые материалы и методы тестирования, а также сформирована модель отбора менеджера по продажам на основе структуры личности. Выявлено положительное влияние использования типологической модели структуры личности при решении задач по подбору менеджеров по продажам. Заявленная в статье методика позволяет достичь ожидаемых результатов от работы соискателя на данную должность.
индивидуально-личностные особенности менеджеров, эффективность деятельности, исследование личности, менеджер по продажам
1. Чернявский А.А. Эффективные менеджеры по продажам: психологические особенности // Вестник Забайкальского государственного университета. - 2009. - № 1. - 282 с.
2. Корниленко А.В. Личность как фактор профессиональной успешности менеджеров по продажам // Мир науки, культуры, образования. - 2014. - № 3(46). -С. 163-166.
3. Чаденкова О.А., Мищенко Д.С. Оптимизация процедур отбора менеджеров по продажам // Вестник Самарской гуманитарной академии. Серия: Психология. - 2007. - № 1. - С. 123-127. EDN: https://elibrary.ru/OGJZRD
4. Дикова Д.К. Влияние мотивационных и коммуникативных свойств личности менеджеров на результативность их деятельности // Вестник Самарской гуманитарной академии, Психология. - 2007. - № 1. EDN: https://elibrary.ru/OGJZPZ
5. Вертоградов В. Управление продажами. - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2005. - 240 с: ил. - (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
6. Mark K. Johke «Knowledge of sales skills and the effectiveness of the work of sellers», Journal of Business and Industrial Marketing, 2006. Vol. 21 Issue: 5, pp.311-319
7. Age and Experience as Determinants of Managerial Information Processing and Decision Making Performance / Ronald N. Taylor / Academy of Management Journal 1975 18:1, 74-81
8. Frederick A. Russ, Kevin M. McNeilly & James M. Comer Лидерство, принятие решений и эффективность менеджеров по продажам: многоуровневый подход // Журнал управления персональными продажами и продажами. 1996.
9. Тибилова Т.М., Кузьмин В.А. Как качественно оценить человека: настольная книга менеджера по персоналу. - СПб. : Изд-во Питер, 2008. - 210с.
10. Полозов А.А. Психологические портреты персонала спортивного клуба // Спортивный психолог, №3 (6), 2005г.
11. Модули психологической структуры в спорте / А.А. Полозов, Н.Н. Полозова. - М.: Изд-во «Советский спорт», 2009. EDN: https://elibrary.ru/QXWFRV
12. Polozov A.A. et al. Regression model of sales manager behavior: Forecast and experimental confirmation //AIP Conference Proceedings. - AIP Publishing LLC, 2019. - Т. 2186. - №. 1. - С. 050020.
13. Таланов В.Л., Малкина-Пых И.Г. Справочник практического психолога. - СПб.: Сова ; М.: ЭКСМО, 2002. - 928с.
14. Маклаков А.Г. Профессиональный психологический отбор персонала: Учебник для вузов. - СПб.: Изд-во Питер, 2016. - 476 с.
15. Зеер Э.Ф. Профессиональное развитие личности в образовательном процессе // Управление персоналом и интеллектуальными ресурсами в России. - 2013. - Т. 2. - № 5. - С. 3-7. EDN: https://elibrary.ru/REQBDD
16. Красовский Ю.Д. Диагностика компетенций руководителя // Управление персоналом и интеллектуальными ресурсами в России. - 2013. - Т. 2. - № 4. - С. 24-31. EDN: https://elibrary.ru/QZWFWT
